作者 | 陈招贵

 

岁月不居，时节如流。我们发现新千年已经过去20年了。对于时光流逝，请不要悲伤，因为我们一直都在飞速奔跑着。20年前，我国的人均GDP只有959美元，全球排在112位。20年后，人均GDP将迈上1万美元台阶，按照2018年的排名测算，预计将会在65名以内。2020年，我们中华民族将实现千百年来的脱贫梦和第一个百年奋斗目标。在这些伟大成就的背后，我们必须清楚地认识到，对大多数企业和个人而言，经济成果的增长来自于水涨船高，因为我们赶上了好时代。因此，我们还是要踏实地跟着新时代的脚步前进。冲锋号已吹响，我们该如何抓住机遇迎接挑战、不畏艰险加油干呢？

一、广大企业，特别是中小微企业，

无论外部环境多么恶劣都要想办法增长

 

（一）建立价值观，形成目标共识

 

1、建立正确的价值观

 

诚如领袖的号召，加油干之前必须“万众一心”，企业就要有明确的价值共识和目标共识。企业不论大小，都要有正确的价值观，特别是长期思维，不要只关注短期收益。那些短视而没有战略性思维的企业，也就没有长期的价值创造观尊崇。我们必须清楚自己依靠什么核心能力来确保增长，并把资源重点投放在这个能力的建设上。

 

这几年，包括长生制药、权健、乐视等众多企业纷纷倒下，原因很多，但是有一点是相同的，那就是企业的价值观明显偏差。这些企业只要面对政策抓紧，或者资源跟不上欲望膨胀的速度就马上垮掉。对小企业来说，虽然资源有限，核心能力不强，但是要努力做到“渺小而伟大”，遵循商业法则和基本的契约精神，唯有诚实守信才是立足的根本。现如今，随着互联网发展和法治健全，任何不守信用的企业和个人都无法生存和发展。

 

这两天，很多跨年演讲活动都讲到赚快钱和慢钱的问题，我们不能说快速发展错了，而是要先找到“初心”，即正确的价值观。企业要有底线思维，哪些可以做，哪些是不能做的。几个月前，电子烟在电商平台上被全面下架，众多相关企业顿时股价大跌。生产电子烟并非违法，但我们清楚，电子烟本质仍然还是烟，它仍是提供快感和会上瘾而影响健康产品。所以，企业选择做什么和如何做，背后都要一个根本的心法，那就是要努力为全人类创造价值。前些日子，有人对那位香港知名的地产商进行评论，那种目标除了赚钱还是赚钱的企业，是一个完完全全的生意人。他虽然也有适当的慈善捐赠，但是作为企业，最具善举的还不是慈善捐赠，而是通过经营管理和商业本身来造福社会。

 

2、建立目标共识

 

战略定位清晰，目标明确，才能让大家一起朝着同一个方向而努力。企业不该是一大堆做成的事而形成的一个结果，而是一群人朝着同一个方向而努力的一种状态。所以，对企业来说，目标非常重要。企业必须通过目标凝聚人心和共识，所有的人不应该为问题而存在，而要为目标而存在。在这里，还是重温德鲁克的经典：目标不是命令，而是一种责任和承诺。目标并不决定未来，而是一种调动企业的资源和能量以创造未来的手段。

 

（二）识别、防范风险，化危为机

 

1、识别、防范风险

 

2019年，有些著名的平台公司也纷纷倒下，不少企业是内部贪腐和徇私舞弊出问题， 企业经营有来自内外部的各种风险，但是更主要的还是在内部。我们必须从整个流程的管控节点入手梳理确认，到底哪些是我们的薄弱环节。在确认这些环节的时候，必须高度关注人性，不要想当然地认为不会有问题，而是要从最坏的情况来准备，并且以“防呆”的方式来防范这些风险，也就是即使监控失灵了，仍然会起到防范的作用。在企业管理中，人仍然是最活跃的因素，因此在流程和制度设置的时候应着眼于“不相信人”，即要建立一种机制，它不以人的意志为转移。风险防范本质上并非“不相信人”，而是摆脱人为干扰。

 

2、从纷繁复杂的“不确定性”中，找到那些“确定”的事物

 

2019年，世界政经局势波云诡谲、风起云涌，充满着令人意想不到的“不确定性”。它们包括：中美贸易战、朝美会谈、中东问题、新兴国家经济大幅下滑、猪肉价格上涨、香港暴徒闹事、汇率波动、美国举国家之力打击华为……

 

“不确定性”是一种感受，我们需要针对那些突如其来且给企业带来风险的不确定事件建立起应急机制。但是对大多数企业而言，要学会从纷繁复杂的“不确定性”中，找到那些“确定”的事物。针对在中国经营企业，有以下的事务是非常”确定“的：

（1）

2020年脱贫攻坚战取得胜利，

中国全面进入小康社会。

 

（2）

人口出生率下降，老龄化加剧，

人工成本不断上涨。

 

（3）

基础建设不断完善，

5G商用在2020年全面推开。

 

（4）

中国国内市场需求不断加大，

不久将会成为全球第一大消费市场。

 

（5）

中国的教育发展，拥有大量的理工科毕业生，

拥有大量基础工程技术人才。

 

（6）

中国治安环境非常好，

百姓安居乐业拥有很好的条件。

 

（7）

中国法治建设日臻完善，

开展生产经营活动所需的法律体系越来越完善。

 

（8）

中国对污染防治、绿色发展已经成为国家发展战略。

 

（9）

企业的粗放型管理已经不适应当前发展，

科技创新引领发展已成为共识。

 

（10）

中国的市场越来越开放，

“一带一路”朋友圈越来越大。

 

 ……

 

 

 

企业经营管理决策应该立足于上述这些“确定”的事物，而不是那些“不确定性”的东西。“确定”是实实在在地做决定(目标、策略、计划)，并据此付诸行动。

 

3、化危为机

 

中美贸易战确实会导致不少企业的经营发展产生影响。但是我们必须了解，当今世界各经济体之间的竞争，以及各同行企业之间的竞争，本质上仍然是企业经营效率的竞争。谁的资源配置更合理、资源利用率更高，谁就能拥有更大的竞争力。企业不能指望中美贸易谈判完全握手言和就万事大吉，我们还是要冷静应对，利用谈判回旋的空档周期，好好通过提高运作效率、加快流动性，化被动为主动。企业的增长不仅仅是销售业绩的增加，更要重视增长的质量，必须把关注生产力的提升，作为增长的第一要务。

 

（1）提高资本、物资资源、人力资源生产力

 

通过管理过程可视化，推动“资本”运转得“更努力”、“更聪明”；通过合理优化工作设计，让员工工作得“更聪明”，以提升人力资源的生产力；通过精益管理，优化运转流程，提高物和信息流的速度，让物资资源运转得“更努力”。

 

 

（2）打造组织能力，提高知识生产力

 

华为轮值董事长在2020年的新年致辞中说到“真正的战略规划都是能力的规划”，这里的能力主要是组织能力。中小微企业的发展，关键就是如何把个人能力转化为组织能力。企业唯有通过准确梳理，打通从“目标—营销—商机—订单—现金”的整个流程，架构整个经营运作的组织体系、管理体系，配以信息化手段来实现管理过程可视化，才能检视、分析、改进整个组织能力的绩效指标。

 

企业还必须利用科技创新，加强研发投入，加快各种技术的沉淀，特别是标准化建设，形成组织过程资产，进而让知识产生生产力。

 

（三）寻找到有效增长的最佳办法

 

1、始终以客户为中心，要特别关注“场景”

 

（1）到底什么才是“以客户为中心”？

 

大部分企业都在宣称以“客户为中心”，但是所表述的“客户认知的价值”往往是自己认为的优势，例如“某种特定的技术”，而不是客户心理真正认为的。其实，“客户心中认知的价值”的永远只有以下几项：

A.

又好又便宜

B.

安全可靠

C.

想要时就有，或者随叫随到

D.

让客户觉得有面子

(拥有该产品和服务而显示出身份的优越感)

E.

让客户觉得是特殊对待他的

 

（2）特别关注“场景”

 

2015年开始，智能马桶盖因为网红大咖加持而火起来，但是现在整个市场仍然不温不火。据悉全国有300多家企业投入其中，但是根据专业网站的数据，2018年的销售额就是几十个亿，这和拥有万亿级市场终极容量比较，显然是差强人意。和诸如销售额2000多亿元的儿童玩具行业比较，也是非常小的数量。为何叫座不叫卖呢？很多企业总是在设计开发时把概念不断延伸，却始终不关注使用“场景”，即使有也只是关注“干湿分离”和水质。我们曾向国内外一些家庭用户了解，大多数人并不愿意为了装一个智能马桶盖就重新敲调墙皮安装插座。除非只想卖给新装修房子的家庭，否则现有接电的产品，就很难全面推广应用起来。如果要上量，企业就必须在“又好又便宜”和“想要时就可以立即拥有”这两点上下功夫。据悉，厦门某卫浴企业就专门研究生产不用电的智能马桶盖而拥有不错的生意。

 

近期全国高速公路大力推展ETC，这对于省际高速快速通行非常有好处，也许还能减少高速企业的人力成本。尽管各高速公路企业、银行使出浑身解数，仍然有不少的车辆没有装。你不能怪这些人效率意识差，而是方案设计者缺乏足够的“场景概念”，从记者采访中所了解到的各种现象就可以看出这点。

 

很多企业要在产品上贴二维码和标签，以利于提高取数效率。但是开始的时候并没有站在客户的立场构思“场景”，而是在各种执行的可能性下功夫，他们并没有真正去问客户是否同意贴二维码，以及如何游说他们认可。

 

（3）谁最需要关注“以客户为中心”

 

企业唯一的使命就是创造顾客，充分理解“以客户为中心”才能真正实现“创造顾客”，才能更加懂得站在用户使用场景的角度来设计技术方案。企业每个人都要关注“以客户为中心”，但是最应该关注的当然是提供技术方案的研发设计部门，他们才是真正精准理解和挖掘“外部需求（明显和隐含需求）”的人，他们才是把外部需求准确地转化为内部执行标准的核心。

 

2、“普及”比“升级”更加优先和重要

 

（1）消费“普及”还是主旋律

 

虽然我们在2020年要全面进入小康社会，但是大部分人的收入来源还只是工作性收入，因此大部分的普通老百姓，还是要精打细算过好小生活。我们看到，拼多多平台和购物节如此火爆，就知道市场更多的需求还是“又好又便宜”的产品。据权威统计，中国目前尚有12亿以上的人没有乘坐过飞机。因此，广大的企业还是要把精力放在关注“消费普及”，通过标准化产生规模经济，让又好又便宜的产品走进千家万户，使得大量用户和消费者获得物美价廉的产品，享受美好的生活上。因此，企业还是要通过内部标准化建设和流程改造，提高效率和品质，进而以更低的成本提供让更多客户用得起的产品和服务。我们现在很多国货品牌在亚马逊很火，它的背后仍然是规模经济产生的效果。

 

消费普及比消费升级更加值得企业关注，它才是大部分企业，特别是实体经济的增长机会。在中国，消费普及和“降价”才是主旋律。定价比产品本身更重要。它是生产制造最好的导向标。打造消费者愿意为此买单的功能，并且努力帮他们省钱才是赢的关键。所有创新噩梦的根源是无法将客户的支付意愿置于新品设计过程的核心地位。大多数公司延迟定价，他们总是希望在新产品研发成功了才根据成本定价。他们开始一段漫长、昂贵的过程，却是希望、而不是笃定新品会盈利。

 

（2）管理“普及”比管理“升级”重要

 

我们必须清楚地认识到，当前我国大部分中小微企业管理水平还是比较粗放和初级的，很多企业甚至没有管理，他们只是在做事。他们一切行动的依据是“有订单了”、“（内外部）客户投诉了”、“发生异常了”。如何帮助他们建立经营管理的运作体系（套路），让他们看懂基本的财务报表，让他们学会真正理解合同的文本，让他们真正懂得以目标管理为原则才是最重要的。只有这样，我们才能让广大中小微企业从“做生意”的概念中升华至“经营企业”。

 

因此，对企业来说，要有更高质量的增长，必须从夯实基础管理开始，不要总想听几堂高大上的课程就觉得可以“管理”企业了，借脑学习“架构”能力是最佳的选择。

 

3、换个角度看自己，换个角度看世界

 

有效增长的办法中，还有一个利用“整合”的力量。要实现整合，必须以开放的胸襟，接受合作共赢的理念。企业要更大胆地走出去，与跨界、跨国、跨地区的企业交流，寻找更多的商机。毕竟互联网仍然无法窥探人类社会的全貌，“信息不对称”仍然存在，广大的企业要敢于换个角度看自己，换个角度看世界。走走看看，也许就会重新评估我们要做的重大决定不一定是最为迫切的了，因为我们的短板或许就是别人的长板。

二、企业领导者，

如何带领团队不畏艰险加油干？

 

（一）创业企业领导者该如何加油干

 

1、不要各唱各的歌

 

没有凝聚力的团队，一般来说就是老板、中层、员工各唱各的歌：老板唱“My Way—我的做法”；中层干部唱“The Great Pretender—假装是高手”；基层员工唱“Let It Be—任由他去”。如何让上下形成共识、纲举目张、各尽其责才是企业领导者最应该干的事情。把大家拧成一股力，打造目标和策略一致、权责利统一、职责清晰的团队是创业领导者的重要责任。

 

2、自己坚信且积极作为，才能让别人信

 

欧洲杯预选赛，安道尔获得加入国际足联以来的首胜，在此之前二十多年间，56场欧预赛均告负。此事给我们启发：任何时候都要有行动的勇气，哪怕是最没机会赢的时候，也不要放弃积极行动！此时积极行动不是为了立即赢，而是要收集信息，提高以后获胜的概率。

 

如果安道尔没有在前面56场明知会输的比赛积极作为，不断积累经验和提高技战术水平，是不可能有今次的首胜。

 

创业企业亦是如此，不能因为自己渺小而不去寻找突破，任何创业公司都必须把产品和服务设计好，形成自己独特的介绍，在每一次可能会被放弃的竞争中，不断优化自己的方案，打磨自己的产品，逐步形成自己的组织过程资产。

 

3、不断检视、优化经营管理运作模式

 

2008年，华为与埃森哲对CRM体系进行重新梳理，打通从“机会到合同，再到现金”的全新流程，提升了公司的运作效率。今天我们结合各企业的实际经营管理运作情况，提出了“营销—商机—订单—现金”的整个运作过程。每家创业公司开始可以换钱的产品和服务只有一种。从“营销—商机—订单—现金”的过程比较简单，也容易一一对应。组织结构和岗位设置也很清晰，信息系统也比较能起作用。

 

随着营销活动的展开，逐步了解各种不同的需求，产品和服务逐渐增多，参与策划、研发、运营、客服的人逐渐增加。大多数小企业不太可能因为产品和服务的不同而另起炉灶，重新建构一个运作体系。于是就利用现有的资源，包括人、设备、系统工具来完成产品和服务的实现。此时正是混乱无序的开始。

 

客户的需求越来越多，而业务总是告诉客户“我们什么都能做”，商机转化却日益困难；获得订单后完成交付的先后顺序也缺乏统一指挥。此时，无序状态变成“混沌”，组织体系和系统工具无法起作用，信息变得越来越不对称，资源永远不够却不知道放在哪里更能创造价值……

 

创业公司必须不断优化该运作模式，努力倡导为目标开展工作，而非为问题！还要分析和确定哪些是我们最擅长的，把大部分资源和优先顺序给它们。结合自身要做的产品和服务，重新梳理流程确定架构和职责，找到合适的人，然后激励他们为目标而努力。如此不断检查结果，不断优化改进。

 

4、新时代创业“五步法”

01 造梦

规划愿景和目标，好的IP，讲好品牌故事

02 安营

布局营销渠道

03 织网

编织销售网络 

 

04 扎寨

组织打造，团队建设

05 铸链

建立全价值链的利益分配机制，

包括供应商、经销 商、终端门店或者消费者，

以及内部的所有人员

（二）老一辈企业领导者该如何带领团队加油干

 

改革开放四十余年来，很多企业的第一代领导者已经逐步入接近退休的年龄。此时，已经不单纯是加油干的问题了，更重要的是到该交给谁干、要不要继续这么干的问题。

 

我们认为，老一辈领导者，特别是中小微企业主，大多数是依靠经验开展经营管理，依靠个人魅力带领团队。所以，我们建议以下几点：

1.

首先还是抓紧把企业的组织过程资产建立起来，把经验转化为标准，然后通过系统化和信息化予以固化下来。

 

2.

充分征求意向接班人的意见，是否真的有意愿继续接班。如果有，就要开始逐步带领他们进入到公司的中枢机构，这样才能帮助他们“俯视”公司全貌，然后安排逐步学习和介入，逐步放权给他们。

 

3.

班人有代际之差，因此老一代领导者不能总以自己的习惯来要求他们，而是应该坦诚沟通，充分信任他们。必要时，安排一些老员工辅佐接班人。

 

4.

如果没有亲属接班人，则建议把公司进行标准化和系统化改造，以及推动职业化改造，逐步建立合伙人机制或者员工持股模式，让公司成为公众企业。

（三）二代接班人如何掌权和突破

 

我们发现不少二代接班人学历高，有的是正规管理科班出身，但是他们缺乏经验。他们往往具备管理规则意识，使用“范畴思维”而非“关系思维”，因此平时的决策往往是“这个该谁做，那个由谁负责”。他们欠缺组织的关系思维，也就是缺乏对“管理场景”的理解。学会如何掌权，不仅仅是财务权和人事权，更重要的是建立威望权。威望权往往需要通过理解人性，理顺组织关系，逐步建立领导能力来达成。

 

在实践中，二代接班人的经营突破，往往有两种极端，一种非常冒进，一种是非常保守。我们认为，经营的与时俱进是必须的，但必须充分调研和掌握现实情况的基础上进行。建议要兼听则明，多多听取更多专业管理老师的意见。然而，不管怎么突破，万变不离其宗，都在于资源的优化配置，在于通过提高运营效率和做好现金流的管理。

三、职场个人如何不畏艰险加油干？

 

（一）做“工作能人”，而非“公司人”

 

最近一两个月来，大公司出现了很多员工离职和资遣造成的劳资纠纷事件，虽然在大企业中，这样的情况数量少，并不具有绝对代表性，但是不得不否认，随着企业越来越大，员工个人则越来越渺小。我们建议，职场个人要学会做“工作能人”，而非“公司人”。因为个人非常渺小，如果做“公司人”，整个人生都会被吞没了。而“工作能人”则时时站在流程之外看待自己的工作，并且懂得实现自我扩展，公司就会变成人生的一部分。

（二）真正融入组织和团队，重新做好价值定位

 

很多企业的职场人士工作了很久也没有真正把自己融入进去。他们认为公司是公司，我是我。在工作上，员工并不能游离于组织之外，必须全力以赴地开展工作。只有认同和融入了才能有更大的进步。而没有融入，也就无法真正做好价值定位。对自己的价值如果不理解，也就无法做到以终为始、结果导向了。

 

（三）服务于团队，但是不依赖于团队

 

张一鸣说过，有人毕业两年就可以独当一面，有人毕业10年还要想办法跳槽溢价，区别其实很早就开始体现了。职场人士必须努力做个能独当一面的人，把所有工作都当作项目性，而非程序性的，要从就业升华到经营职业。设备和模具维修的人员，他的工作价值不在于修多少、修多么快、修多好，而在于能不能少修。很多人在不断努力修正错误，以为这就是努力，这就是存在的价值。其实，少犯错，少把时间花在修正上才是最重要的。

 

  （四）成为“做事的人”，躬身入局

 

任何职场人士，不要把自己当作局外人，都要懂得在“边界”中推动上下游关联端点一起进步。如同某跨年演讲所说的，要成为“做事的人”，躬身入局，把自己放进去，把自己变成解决问题的关键变量。

  （五）长期思维

 

个人也要关注长期，不能贪图小利，切莫以为别人不知而利用自己职务便利做些利己之事，要知道鸡蛋再密也有缝。更为重要的是，当你去关注个人利益的时候，你会成为习惯，把时间精力用错地方，对成长也毫无助益。

作者：陈招贵，厦门务本企业管理咨询有限公司 总经理

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