前言：

前一阵子，厦门附近有一家门窗制造加工企业负责人通过朋友前来找我咨询。他们有五六十号人，随着原材料价格不断上涨，同类型加工厂又很多，竞争压力很大，因此利润不断下滑，老板在苦苦追寻新的出路。经过沟通，他下定决心要采用我的建议，并且逐步开始落实，有些工作甚至已经快速产生了一定的成效。

今天我把给他们的建议写下来，以此分享给更多的小微企业参考，希望也能给大家带来一些启发。

一、经营转型升级

门窗制造加工，小企业往往是因为自己有些特殊的资源，例如曾经是从业技术人员，然后就组织一些资金干起来，于是就所谓自创品牌，然后批发给一些门店去卖。因为品牌化经营投入巨大，并且也没有差异化，所以就难以发展起来，即使有些客户，也是属于小包工头拿货。另外一类就是纯粹给大品牌企业做代工的，没有设计，别人给图纸依葫芦画瓢。如果你是前面这两种模式，大概率是会产生很多库存或应收账款的。如果是前者，要自建品牌，按照你的表述，实力明显不够，建议你立即调整。如果是后者，只有扎实做好标准化管理，狠抓品质，减少差错，然后提高周转率这个途径。但是被大企业欺负不可避免，因为没有定价权。因此，要继续从事这个行业的话，必须升级为ODM，要加大投入研发设计，加大创新，然后开发一些新产品给大企业选择，这时候你就有了一些议价权。如果要这么做，我建议你们不要加大硬件设施投入，而是投入在研发技术，如今这个时代，软的比硬的重要。

二、优化资源配置

德鲁克的观点，经营企业的本质就是创造顾客。我认为，经营就是要编织一张渠道和客户的网络，这张网络非常重要，如果你只是工厂思维，一天到晚只想着怎么运用现有产能完成订单交付，那么你就没有足够的时间精力去创造机会。如果你对企业经营不满意，其实质就是资源配置不合理！你没有把主要资源放在创造机会的地方，也就是你在营销和研发端的投入偏少，而是只在生产制造加大投入来解决问题，如果这样肯定是不对。你如果有足够多的客户，也就有足够多的商机，这样你就能不断筛选优化自己的定位，哪些商机是最适合你的，这样你就能更清楚地认识自己的公司适合干什么，你是在哪些方面更有优势，这样你就能继续把有限的资源投入到这方面的生意中。如果你的客户网络形成了，你会不断发现自己有更多的好机会，你可能除了卖给他们门窗，还会卖给他们门锁，甚至看到智能锁的巨大机会，特别是如今很多智能社区在建设。你发现，那些优秀企业不断进步的故事，背后的逻辑套路都差不多，他们先投入更多的资源寻找机会、创造机会，拥有了大量的客户群，然后就有了很多的商机，这些商机都是诱惑，有的很适合自己，有的则是噩梦和灾难的开始，经营分析就是从这里开始的，必须用财务数据告诉自己哪些菜是最适合自己的，然后再聚焦于这个领域的客户，做专做精，规模上去了，不断接触更多客户的需求，发现新的需求和机会，于是就继续往上游走，或者继续往下游走。

三、走出去大有可为

门窗行业的产能，在国内已经饱和了，加上房地产发展步伐放慢，如果一味只在国内的市场打转，内卷将是必然的，也只有恶性竞争这个路数。我认为，门窗业今后的机会恰恰是在国外，要敢于走出去，借助中国供应链的强大优势，大胆研究如何走出去。走出去，要改变传统外贸的做法，传统外贸靠展会，或者在茫茫互联网大海寻找客户、链接客户，效率极其低下。要敢于招聘国外企业的员工，优先在东南亚试水，条件如果成熟，还要敢于到国外去设厂，寻找当地人合作。如今RCEP开始生效，东南亚是一个巨大的市场。市场营销，就像放牧一样，要把牛羊赶到牧草最茂盛的地方。

四、归纳总结的对策

1、把现有的工厂打造成精致的小而美工厂，扎实做好6S，做好标准化管理，要做到可视化，而且必须很有故事。这个小厂是你引流、讲故事的地方。

2、加大投入研发设计，走ODM之路，小型加工厂不适合做品牌，那个投入极为巨大，还没开始就差不多撑不住了。有了自己的研发设计，才能有一定的议价权，否则都是别人说的算。

3、加大营销和销售，必须主动作为，把新增客户数和商机数作为KPI，只有新客户和新商机数足够多，你才能发现自己最适合在某个细分领域里发力。

4、如果有了更多的订单，再来研究是否要自己生产制造，研究是否扩大产能，还必须加大供应链管理，寻找合作者。工厂规模适可而止，公司规模无限大。

5、寻找走出去的机会，向死而生，没有退路才是胜利之路。